Especialista dá dicas de como aumentar o faturamento a partir de uma boa seleção de vinhos no cardápio
O consumo de vinho registrou um aumento significativo no Brasil. Entre 2019 e 2020, conforme apontam dados da Wine Intelligence, empresa que realiza pesquisas sobre o setor, foram registrados aproximadamente 3 milhões de novos consumidores regulares da bebida, definidos como aqueles que bebem ao menos uma vez por mês.
Esse aumento é uma oportunidade para bares e restaurantes investirem no mercado e terem bons retornos em seu faturamento, já que o produto conquistou um público significativo nos últimos anos e pode acrescentar consideravelmente à renda do estabelecimento
O consultor especialista em vinhos Diego Bertolini, que atua há mais de 20 anos nesse mercado, concedeu ao O Café e a Conta uma entrevista em que deu dicas a empreendedores de bares e restaurantes de como ampliar os negócios e as vendas a partir do crescente interesse pela bebida. Confira:
Segundo a Wine Intelligence, em 2021 o Brasil atingiu a 14ª posição no ranking do mercado de vinhos mais atraente do mundo. Nesse cenário, como os empreendedores de bares e restaurantes podem aumentar o tíquete médio com a venda de vinhos?
O primeiro ponto a ser analisado em relação ao contexto do mercado de vinhos é a pandemia. Nesse período, houve um crescimento de 120 milhões de litros, seguindo dados da Wine Intelligence, e hoje, o Brasil tem 59 milhões de consumidores regulares.
O que aconteceu foi um boom, alicerçado principalmente pelos canais digitais. O delivery foi muito importante, e vários bares e restaurantes cresceram nesse mercado por conta dele.
Hoje, o Brasil é o principal mercado de vinhos da América Latina, principalmente em importação, e o mundo todo, incluindo Portugal, Chile e Argentina, vem apostando muito no crescimento dessa base de consumidores.
Estamos entre os cinco os mercados ascendentes de vinho no mundo, junto com outro país latino, o México. Ele também tem tido um crescimento muito grande e mantém um potencial elevado, mas essas são possibilidades que devem ser ligadas aos pontos de venda.
Existem estudos que mostram que apenas 15% dos bares e restaurantes no Brasil têm vinho na carta, então há uma oportunidade de expandir a presença nesses estabelecimentos.
Como é possível fazer essa transição e abrir um leque para a venda de vinhos nos bares e restaurantes?
São alguns pontos cruciais. O primeiro está em gerir a categoria. Parece um termo técnico, mas é trabalhar com a bebida. Segundo dados da FISPAL, um bar ou restaurante que trabalha com vinhos tem 70% a mais de margem líquida do que um que não trabalha.
Na compra do vinho, normalmente, o consumidor pede água, pede uma entrada, e isso gera um tíquete médio maior do que, por exemplo, a cerveja ou outra bebida. Então o primeiro ponto é o empresário ver a diferença na rentabilidade e perceber que está deixando muito dinheiro na mesa.
O segundo é trabalhar a sua carta de vinho. Tudo o que não se oferece não se vende, ainda mais no segmento de bares e restaurantes. Então é muito importante ter a carta e saber atuar levando vinhos muito conectados à sua gastronomia e faixa de preço.
É achar o produto certo conectado a seu público-alvo. Uma dica é escolher rótulos mais exclusivos para fugir da comparação com os supermercados. O consumidor muitas vezes não entende que tem o custo do serviço, a taça, tem o garçom, os 10%, e custos que o canal varejista não tem.
O terceiro ponto é escolher fornecedores que proporcionem mais rentabilidade e não aquela briga de comparação. Por quê? A árvore decisão de compra do vinho é diferente da cerveja.
O consumidor de vinho, antes de escolher a marca, ele escolhe a origem ou a variedade. Ele escolhe se é brasileiro, chileno ou argentino. Depois, cabernet, chardonnay, malbec ou um vinho português, vinho verde. E aí ele vai para outros processos de compra.
O próximo ponto é qualificar a equipe. Eu conheço muitos restaurantes que não têm sommelier ou maitre e vendem muito vinho, porque a equipe comprou a causa. O garçom, ao conhecer melhor o produto, aumenta a rentabilidade e ganha mais em relação aos 10%. Isso pode ser um trampolim para o crescimento profissional dele nesse segmento.
Outra questão é vinho em taça. Às vezes as pessoas deixam de tomar vinho porque só tem em garrafa. E se uma pessoa quer tomar cerveja, outra vinho, daí todas acabam tomando cerveja por não ter essa opção.
Ter um espumante bruto, um moscatel, um vinho branco, um tinto de boa qualidade em taça pode estar conectando muito mais o seu cliente. Hoje, temos embalagens como o Bag & Box, que tem uma durabilidade de 30 dias, entre outras que podem gerar mais acesso ao consumidor.
Existe uma falsa percepção de que o mercado de vinhos não é acessível para o consumidor final e assim muda também a visão do empreendedor do setor de bares e restaurantes. Como quebrar esse estigma e começar a vender as bebidas?
Hoje, temos uma oferta de vinhos de excelente qualidade e com ótimo custo-benefício. O empresário consegue comprar rótulos por preços mais acessíveis e revender com uma margem de lucro maior sem pesar para o consumidor final.
Se você vender uma taça de espumante pelo mesmo preço de uma long neck, em relação ao seu CMV, vai praticamente mais que dobrar a sua margem líquida. E hoje existem acessórios que dão uma durabilidade de 7 dias ao espumante depois aberto.
O estigma vira uma verdade para o empresário por não buscar acesso a conhecimento e fornecedores de qualidade, e por não gerir a bebida no seu estabelecimento, ele deixa de impactar novos clientes e fidelizar outros, porque o cliente do vinho é fiel.
Confira abaixo a entrevista completa com Diego Bertolini para o podcast O Café e a Conta!