Conheça cinco dicas do especialista Carlos Pessoa

Em tempos de crise, negociar (e renegociar) contratos com fornecedores, parceiros e prestadores de serviço é mais do que essencial. Foto: Freepik

Saber estabelecer boas negociações é do dia a dia para qualquer pessoa à frente de um empreendimento. Não à toa, negociação vem de negócio. Mas quando o faturamento cai e cada centavo passa a contar, o tempo e o esforço dedicados a fazer bons acordos têm de ser dobrados. Saber negociar bem é algo que se aprimora na prática. Mas também há algumas regras que devem ser seguidas para melhorar a chance de sucesso. A seguir, elencamos cinco dicas que foram elaboradas pelo consultor e especialista em negociação Carlos Pessoa: “Obter o melhor resultado na negociação não significa conseguir alcançar qualquer acordo, e sim alcançar o melhor acordo possível para você. Mas você deve agir no sentido de inocular na mente do outro a percepção de que ele também alcançou o melhor resultado favorável a ele”, diz Pessoa. Então vamos ver como chegar a esse objetivo.

Prepare-se – e evite o excesso de confiança

Quem morre afogado é quem sabe nadar... Nada pode ser mais pernicioso numa negociação do que o excesso de confiança porque reforça a negligência nos procedimentos e provoca perdas irrecuperáveis.  Quem não prepara, improvisa. E a improvisação fragiliza o negociador. Qualquer que seja o argumento do outro, provoca um impacto desastroso porque pode se constituir em algo que não foi previsto. Mesmo quando nos preparamos para uma negociação surgem imprevistos, imagine se não estivermos preparados. Portanto, elimine seu excesso de confiança e não confie na sua inspiração.

Se você quer bem sucedido, será necessário se debruçar sobre as principais questões das negociações mais críticas e investir tempo para sua preparação. Como diz o ditado no futebol, o pênalti é tão importante, interfere tanto na vida do clube que a cobrança dessa penalidade máxima deveria ser uma atribuição do seu presidente. Se for delegar essa tarefa, delegue-a para pessoas competentes e preparadas, mas monitore de perto porque a responsabilidade é sua. Delegar não é abdicar.

Estabeleça graus de importância para os fornecedores

Pode ser uma curva A, B e C. Aqueles que são prioritários, críticos e imprescindíveis representam seus fornecedores “A”. Na categoria “B”, os importantes, mas que não são imprescindíveis. Os demais que têm importância relativa e serão qualificados na categoria “C”. Você tem que qualificar seus fornecedores em graus de importância porque com cada uma das categorias você deverá utilizar uma estratégica de negociação específica.

Construa seu Plano B antes da negociação

Para negociações importantes e críticas, é crucial estabelecer o plano “B”. Chame-o como quiser: “Rota de fuga”, “Rota de escape” ou Plano “B”. Não importa o nome que queira denominar. Esse trabalho prévio começa com uma questão que você deve formular: O que acontecerá comigo caso eu não consiga fechar esse acordo? Essa simples pergunta é crucial, pois vai determinar o curso das ações que você deve tomar caso ocorra um impasse na negociação. Saber o que você irá fazer se a negociação não chegar a um acordo, dar-lhe-á confiança adicional no processo de negociação. Portanto, seu plano “B” determina o ponto em que você está preparado para sair da negociação ou estaria disposto a aceitar para o acordo. Além disso, é também decisivo reconhecer duas outras questões importantes que não podem deixar de ser consideradas.

A primeira é conhecer o melhor possível o plano “B” da outra parte. Embora seja quase inacessível determinar com precisão, como você gostaria de conhecer, em que ponto o outro negociador estaria disposto a abandonar a mesa, talvez você pudesse fazer uma avaliação que consiga ajudar bastante aplicando também uma reflexão: “O que pode acontecer com o outro caso não concorde em fechar comigo”? É inacreditável constatar como essa simples pergunta proporciona, muitas vezes, uma noção bem clara sobre o possível contexto em que o outro lado possa estar envolvido. A segunda é desprezar a importância da “terceira mesa”. Você não pode deixar de considerar as pessoas que estão por trás do outro negociador (terceira mesa) e que serão afetadas pelos resultados do acordo e, por consequência, têm grande poder de influência nas decisões dele. E a razão é compreensível, porque, ainda que possa concordar com algum ponto na proposta, ele a rejeitará e se comportará de forma inflexível se tiver a consciência de que o chefe dele não irá aceitar, por exemplo. Não pense que isso é problema só dele. É mais seu do que dele. Você tem que pavimentar a pista para ele. Você tem que disponibilizar para ele os motivos importantes para que ele possa justificar aos seus superiores.

Planejamento e finalização

Como se preparar adequadamente para desenvolver negociações organizadas, mais conscientes e melhor estruturadas? Para se preparar para a negociação, alguns cuidados devem ser observados:

Estabeleça suas expectativas em termos de metas e priorize seus interesses com clareza, mas não deixe de considerar também os interesses da outra parte. Para a construção de qualquer planejamento, o estabelecimento de metas nos oferece duas preciosas vantagens: o controle e o foco. Sabendo para onde desejamos ir, podemos corrigir os desvios e concentrar toda nossa energia no objetivo.

Faça uma autoavaliação. Como está sua capacitação técnica? Você está preparado para discutir os temas da negociação com competência?        Como você reage em situações de tensão aguda? Preste atenção aos primeiros sinais que você emite e saiba como controlar-se.      Quais são os pontos fortes e fracos da sua ideia/proposta, da sua empresa ou da situação? Qual sua importância para a empresa dele? O que você (ou sua empresa) significa para ele? Quanto você representa nos negócios dele?

Obtenha informações. A informação é a matéria-prima do planejamento. Na falta de informações, geralmente fazemos suposições. Entretanto, por melhor que pareça a suposição, não permita que ela o arraste a excessos de confiança. Informações sobre o outro negociador É preciso saber o que é importante para o outro negociador e para as pessoas às quais ele, de alguma forma, se subordina ou deve algum tipo de satisfação. A pergunta fundamental é: quais são as tendências dos cenários? Numa negociação de grande vulto e importância, ou que tenha componentes de risco elevados, alguns aspectos devem ser observados: aspectos econômicos (tendência de preços, oferta/demanda...), tecnológicos (energia, internet, comunicações...), sociais (costumes, ecologia, valores morais...) e políticos/legais (legislação, regulamentações, código do consumidor...).

Saiba fechar o acordo. A qualidade do resultado da negociação é também medida pela qualidade das promessas que são feitas: os acordos provavelmente serão melhores se tivermos pensado antecipadamente a respeito das promessas específicas que nós realmente podemos esperar ou fazer durante ou no ato de conclusão da negociação. Lembre-se que a negociação não termina quando o acordo é fechado, mas quando ele é cumprido.

Valorize o aprendizado

Para promover seu aprendizado, não se esqueça de fazer sempre uma avaliação a respeito do seu desempenho pessoal com relação aos resultados alcançados em todas as negociações, não somente naquelas em que você assumiu o papel de protagonista, mas também naquelas em que você foi coadjuvante. Após a conclusão de qualquer negociação de que você participar, é útil fazer uma reflexão a partir de algumas perguntas simples:

● O que aconteceu ?

● O que deu certo?

● O que deu errado?

● O que me surpreendeu?

● O que posso fazer para melhorar?

● Como aconteceu?

● Por quê?

Faça sempre tais questionamentos. Considero que essa é a maior contribuição que posso lhe oferecer. Apenas para reforçar, vou lhe dizer uma frase de George Santayana, presente em seu livro ‘A vida da razão’, de 1905: ‘Quando a experiência não é retida, como acontece entre os selvagens, a infância é perpétua. Por isso, aqueles que não conseguem lembrar do passado, estão condenados a repeti-lo.’

Comentários