Por Danilo Viegas

Entre controle de custos, ficha técnica e índice de vendas, o consultor de bares e restaurantes Matheus Lessa fala sobre como elaborar um cardápio realmente eficiente

Consultor desde 2016, Matheus acumula experiência como empreendedor no setor de alimentação fora do lar e é autor do livro “Os segredos dos restaurantes de sucesso”.

Quem empreende em bares e restaurantes provavelmente já deve ter topado em redes sociais com alguma dica de como aumentar o lucro em seu negócio. Talvez essa peça inclusive seja da “Domine seu Restaurante”, a escola de treinamentos liderada por Matheus Lessa.

Com uma forte presença digital, a empresa de consultoria se baseia em quatro pilares: gestão, liderança, marketing e vendas. Consultor desde 2016, Matheus acumula experiência como empreendedor no setor de alimentação fora do lar e é autor do livro “Os segredos dos restaurantes de sucesso”.

O que começou de forma tímida, com vídeos postados no YouTube com erros e acertos, enquanto empresários e convites de amigos para implantar em seus negócios métodos criados e validades na gestão do seu próprio negócio, hoje se transformou em uma das escolas líderes do mercado.

Já são mais de 5 mil restaurantes impactados, segundo Matheus, com um crescimento de 35% no tíquete médio e uma redução de 45% em custos e desperdícios. Em entrevista à Bares & Restaurantes, Matheus Lessa falou sobre como elaborar um cardápio realmente eficiente. A conversa faz parte do podcast O café e a conta disponibilizada no Spotify. Confira!

Bares & Restaurantes - Qual é hoje o principal desafio dos empresários de bares e restaurantes quando o assunto é formulação do cardápio?

Matheus Lessa - Esse pensamento de que fazer um cardápio é fácil vem da falta de visão e experiência de olhar para o prato na mesa ou a receita pronta e achar que é só aquilo ali. Na verdade, a formulação do cardápio obviamente acontece muito antes. É preciso entender o conceito do negócio. Ou seja: para quem você quer vender.

Hoje, com aumento dos insumos e a disparada da inflação, mais do que nunca é importante entender esses desafios, quais ingredientes devem ser utilizados, a maneira de servir. E principalmente ter criatividade.

A maior dificuldade é entregar uma solução de valor, um cardápio que chame a atenção, atrativo, bonito, saboroso e que mantenha o custo da operação, porque com as disparadas dos insumos é preciso enfrentar a briga todo tempo. Também é essencial estudar e visitar os fornecedores e negociar preço para manter a qualidade do cardápio.

O desafio, sem dúvidas, é olhar o cardápio não somente como receituário, mas também a sua ficha técnica operacional que é a receita, o modo de fazer. E principalmente o lado gerencial desse cardápio; olhar os custos, os números. Essa junção é o grande ponto.

É também um desafio constante, porque funciona tanto para quem está abrindo o seu primeiro negócio quanto para quem tem experiência no setor. Quais são as suas principais dicas nesse segmento?

Pelo menos duas vezes por ano é preciso tirar um tempo para fazer o reajuste do preço no cardápio. Claro que podem ocorrer outros reajustes durante o ano como, por exemplo, se o preço do insumo disparar muito e o restaurante precisar manter aquele prato no cardápio.

Mas é preciso estudar os números e calcular o preço de venda correto. Aconselho que o reajuste seja feito aproximadamente na metade do ano em torno de junho e em novembro, principalmente no início do mês.

Muitas vezes o empresário é engolido pelos desafios do dia a dia, e deixa de pensar nessa operação logística. A falta de zelo pode resultar em uma má qualidade no produto final entregue ao cliente. Como você separa um bom cardápio de um mal cardápio?

Ter um cardápio vendedor é uma conta que aprendemos a fechar, então vou colocar alguns pilares que eu acredito que sejam importantes. A primeira coisa são as fichas técnicas, entender os ingredientes que vão para o prato, a quantidade de ingrediente, o modo de preparo. É a ficha técnica operacional.

Tem uma outra ficha outra que o empresário coloca os custos das operações, custos fixos como aluguel, folha de pagamento, prolabore, custos variáveis, taxa de débito, taxa de crédito, imposto, o CMV (custo de mercadoria vendida), insumos e a margem de lucro.

Isso é um dos pilares. Tem também a parte da ficha técnica com formação do preço de venda, apesar de saber que o empresário tem a correria do dia a dia, é muita coisa para administrar.
Mas é preciso pensar o óbvio: é do cardápio que se vende o que entra no restaurante.

Caso o empresário não estiver entendendo, sabendo, conhecendo sobre os preços que pratica, as receitas colocadas no cardápio não vão ajudar a obter o resultado financeiro justo desse esforço por conta de um preço, por exemplo, mal calculado.

Outro ponto importante é o conceito da casa, do negócio. O cliente quer muitas vezes ir em uma pizzaria comer aquela pizza, porque ela tem uma massa de fermentação natural, o molho é artesanal, os ingredientes são selecionados, então o empresário tem que ficar experiente, fera na referência de sua cidade.

Muitas vezes vejo gente querendo diversificar muito o cardápio e isso pode acabar confundindo o cliente, pois ele não sabe olhar para o negócio e falar “Mas pera aí, ali eu vou para comer o quê?”. A maioria dos donos pode imaginar que não, mas o cliente pensa nisso.

Olhe para o seu negócio, escolhe por uma linha de produtos e conceitos específicos. Esse relacionamento tem que ser baseado naquilo que o proprietário é ótimo. É importante se perguntar: “no que sou bom? No que eu chamo atenção? Qual quero ser que seja a tradição da minha casa?”.

Outro ponto importante é utilizar a engenharia do cardápio: olhar os números, ver quais são os pratos com maior número de venda, com maior margem de lucro, colocar a energia, a comunicação, o marketing para chamar a atenção do cardápio para esses pratos.

Quando o cliente olha o cardápio, o início deve começar com os produtos que obtenham a maior margem de lucro e sejam tradição da casa. Geralmente quando o cliente chega no restaurante e vai conversar com o garçom, uma das perguntas que faz é a seguinte: “Me fala o que mais sai aqui na casa?”.

Se for colocado no cardápio, facilita para que o cliente já tome essa decisão, ele já vai olhar para o cardápio e ser direcionado. É aí que mostra mostra com estratégia os campeões de venda, as sugestões do chef. Daí você aproveita pra ganhar o jogo com entrada, prato principal e sobremesa.

E quando for self-service?

No buffet pode colocar os displays de mesa aqueles em acrílico com sugestões do chef, os mais pedidos do dia, do lado daquela receita que tem uma boa margem de lucro. Fazendo a ficha técnica dá para perceber que alguns quilos de produtos/receitas são mais em conta do que outros, o que for mais em conta pode colocar em uma apresentação bonita no buffet. Garanto que o cliente vai colocar mais dessa receita no prato, só porque foi sugerido para ele.

Vivemos em uma época “minimalista” que se re ete também nos serviços oferecidos aos clientes de bares e restaurantes, seja em um cardápio que é uma folha de papel A4 ou até mesmo pelo QR Code, preços diretamente nos balcões e outras tendências. Como entender esses novos hábitos dos consumidores e manter tradições?

Acredito que a frase que resume hoje, um cardápio vendedor, é que “menos é mais”. Olhar para o cardápio com essa visão vai ajudar em todos os aspectos. Você falou sobre a mudança do perfil do consumidor, a pandemia mudou o nosso mundo por completo.

Me lembro muito bem que antigamente conversava com alguns clientes e falava sobre cardápio digital, me disseram que nunca iriam ter cardápio digital, e hoje já é algo extremamente importante, necessário, que tenha a opção do cardápio digital, não tem como! Não dá para entrar em um negócio e a pessoa só me dá o cardápio físico, é preciso ter o cardápio digital, é fato! Isso hoje virou padrão, não volta mais atrás.

Por quê?

Porque hoje o cliente quer ter a liberdade no tempo dele. O cardápio como se fosse um classificado do jornal cansa. Porque tem que folhear, o cliente quer rapidez, otimização.

Claro, é importante ver o fator de escolha do seu cliente, se é um self-service é outro perfil, alguma cervejaria é outro perfil, mas é preciso ser rápido. O que é isso? Qualquer coisa que bloqueie minha interação com o produto que quero comprar me prejudica, me atrasa, me deixa chateado, não me sinto bem, a minha experiência não é legal.

Olhar para o cardápio hoje com menos pratos vai te ajudar em vários aspectos. O primeiro deles é ter um estoque mais eficiente. O cardápio mais enxuto faz mais item rodar e gastar menos. Como fazer isso? É só ter criatividade, tentar colocar ingredientes que estão presentes em vários pratos do seu cardápio.

Quando o cardápio é reduzido o empresário foca no que realmente é bom. A consequência é um trabalho com menos esforço. A equipe terá mais excelência no prato. Isso com certeza vai se refletir no prato e na experiência do consumidor.

Claro que o dono do restaurante pode lançar cardápios sazonais ou de preço fixo, ou pode colocar o destaque do prato do dia. Existem várias estratégias que podemos usar para chamar a atenção do cliente e ter mais resultado do cardápio, mas a principal delas é trabalhar com menos é mais, quanto mais enxuto estiver melhor resultado da operação.

Outro desafio muito importante é manter esse diálogo forte do cardápio com o delivery, que já era uma tendência consolidada em vários segmentos, deixou de ser um escape para manter o faturamento durante a pandemia para alguns e em muitas casas representa até o faturamento principal.

O cardápio do delivery é um caso à parte. O delivery é um canal de vendas onde não tem relacionamento, a experiência não é igual a do salão. Lá não tem o garçom fazendo um atendimento impecável, não tem o conceito do restaurante.

É preciso se desdobrar para entregar ao cliente toda aquela experiência com a marca do restaurante, através de uma boa embalagem, tempo bem controlado e uma comida que não esteja boa quando sai da cozinha, mas sim quando chega na casa do cliente.

Há de se pensar que essa comida vai “andar”.

Exatamente, isso é um desafio muito grande porque nem toda comida viaja bem. Então nem todo cardápio que tem no salão vai para o delivery, pois existem desafios específicos. Muitas vezes a logística pode complicar toda a operação.

A embalagem não transmite toda a experiência que a apresentação do prato no restaurante tem, é preciso estudar o cardápio do delivery à parte.

Mas o ponto chave é: primeiro estudar muito bem a categoria de cardápio que será utilizado no delivery, preços competitivos que não entreguem todo o faturamento aos marketplaces. A segunda coisa é realizar testes: se é um prato novo para o delivery, faça teste! Deixa lá cinquenta minutos nesta viagem, vê como ele chega. E é aí que vem então o grande pulo do gato: faça clientes ocultos.

Muitas das vezes temos uma grande paixão pelo nosso negócio e colocamos o nosso olhar sem ser periférico. Mas será que está bom mesmo? Um cliente oculto vai te ajudar a ter essa visão, porque às vezes estamos tão apaixonados que acabamos não percebendo isso. Uma ideia maluca, mas que pode funcionar, e já vi gente fazendo é: coloque uma câmera gopro pra viajar junto com o produto. Veja em primeira mão como a comida anda.

Nós falamos muito de cardápios enxutos, mas nesse último tópico falando entre o salão e o delivery, vale a pena então ter dois tipos de cardápio? Um para o salão e outro para o delivery?

Com certeza, acredito que até o próprio cliente entende. Um restaurante aqui de Curitiba, tem uma pizza que é sua especialidade, porém não viaja bem por delivery, então se o cliente quer comer esse sabor específico, precisará ir ao estabelecimento. É importante ter estratégia para vender no delivery e no salão.

O que é estratégia para vender no delivery? O consumidor no delivery quer mais rapidez e comida prática, que traga a percepção da casa e quando optar por salão é preciso outra experiência, apresentação, qualidade dos pratos, menu, talher, maneira como o garçom serve.

O empreendedor precisa ter uma clareza, muitas vezes de vestir a roupa do cliente e se colocar no lugar dele, na hora da experiência com os seus produtos.

Uma dica final é se permitir fazer visitas técnicas, conheça outros modelos de negócio, para obter novas ideias, insights, para entender como outras empresas grandes referências no mercado trabalham, tudo isso vai trazer mais clareza, conhecimento e criatividade.

O mundo está mudando muito rápido, o que funcionava três meses atrás talvez agora não esteja funcionando tão bem, e o papel do empreendedor é sempre estar à frente.

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